چند تکنیک موثر برای مذاکره و توصیه به مشتری در هنگام تلاش برای فروش محصول یا خدمات :
- نیازهای آنها را درک کنید: در مورد تجارت، چالش ها و اهداف مشتری خود به طور کامل تحقیق کنید. سوالات متفکرانه ای بپرسید تا نیازهای خاص و نکات دردناکی را که پیشنهاد شما می تواند برطرف کند، راکشف کنید.
- ایجاد ارتباط: برای ایجاد ارتباط شخصی با مشتری وقت بگذارید. زمینه مشترک پیدا کنید، شنونده ای فعال باشید و علاقه واقعی به کمک به موفقیت آنها نشان دهید.
- بر ارزش تأکید کنید، نه قیمت: مکالمه را بر ارزش ملموس و مزایایی که محصول/خدمت شما می تواند ارائه دهد، متمرکز کنید، نه فقط قیمت. نرخ بازگشت سرمایه(ROI )و تاثیر بلندمدتی را که می توانید ایجاد کنیدرا کمی ( عددی)کنید.
- ارائه راه حل های انعطاف پذیر: آماده باشید تا پیشنهاد خود را سفارشی کنید یا گزینه های جایگزینی را ارائه دهید که متناسب با بودجه و نیازهای مشتری باشد. انعطاف پذیری و تمایل به برآوردن نیازهای مشتری را نشان دهید.
- ایرادات را به طور پیشگیرانه رسیدگی کنید: نگرانی ها یا تردیدهای بالقوه ای که ممکن است مشتری داشته باشد را پیش بینی کنید و از قبل به آنها رسیدگی کنید. برای غلبه بر مخالفت‌ها، شواهد، مطالعات موردی یا گواهی‌ها را ارائه دهید.
- مذاکره استراتژیک: ساختار قیمت گذاری، حاشیه سود و حداقلی که مایل به پذیرش آن هستید را بدانید. از تکنیک هایی مانند لنگر انداختن، براکت کردن، و امتیازات تجاری برای رسیدن به یک توافق سودمند دوجانبه استفاده کنید.
- اهرم کمبود و فوریت: در صورت لزوم، با برجسته کردن در دسترس بودن محدود یا پیشنهادات حساس به زمان، احساس کمبود ایجاد کنید. این می تواند مشتری را برای تصمیم گیری سریع تر تشویق کند.
- ارائه خدمات عالی به مشتری: با ارائه پشتیبانی استثنایی، پاسخگویی و پیگیری، تعهد خود را به موفقیت مشتری نشان دهید. این میتواند در مشتری اعتماد ایجاد کند.
- معامله را با اطمینان ببندید: هنگامی که مشتری آماده تعهد است، او را در مراحل نهایی فرآیند فروش با یک فراخوان برای اقدام روشن راهنمایی کنید. از زورگویی بپرهیزید، اما اشتیاق و اعتقاد خود را به ارزشی که می توانید ارائه دهید، منتقل کنید.
نکته کلیدی این است که نیازهای مشتری خود را با اهداف تجاری خود متعادل کنید تا به یک نتیجه برد-برد برسید.